Tipos de clientes: cómo gestionarlos y sacarles el máximo rendimiento

Por mucha experiencia y conocimientos que tengamos en la actividad a que nos dediquemos, todos los que nos relacionamos con público sabemos que algunos clientes son muy difíciles de tratar.

Aunque, como se suele decir, cada persona es un mundo (y algunos hasta dos) los expertos en marketing han logrado distinguir 5 grandes tipos de clientes y la forma idónea de relacionarnos con cada grupo para tener más posibilidades de salir airosos en nuestros objetivos comerciales.

 

Los 5 tipos de clientes y cómo tratarlos

El cliente inseguro

Son personas muy inseguras de sí mismos y dudan de todo. En ocasiones, la manera que tienen de manifestar dicha inseguridad es tratar de trasladar sus miedos a ti mismo y al producto que vendes.

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La mejor forma de gestionar el trato con estos clientes es invirtiendo el tiempo que haga falta para intentar crear un clima de máxima confianza, reduciendo al mínimo la sensación de riesgo en la compra que vaya  a hacer o en el acuerdo a firmar que pueda tener dicho cliente.

El cliente pasivo

El trato con estas personas es muy frustrante, puesto que pueden convocarse muchas reuniones sin que se produzca ningún avance, ni positivo ni negativo. El motivo de esta actitud puede ser también la inseguridad o ser debido a otros problemas.

La solución pasa por averiguar el porqué de esta actitud tan estática del cliente (el problema en ocasiones es que en realidad no tiene capacidad de decisión porque su jefe se lo supervisa todo) e ir al fondo del problema. Tal vez descubramos que no estamos tratando con la persona indicada y tengamos que tratar de llegar a otro interlocutor.

El distante

Son personas correctas pero muy frías, por lo que cuesta mucho convencerlas de una venta, sobre todo cuando tratamos de tocar su lado más personal o emocional.

Con este tipo de cliente hay que intentar profundizar e indagar sobre sus intenciones y necesidades ocultas, ya que todas las personas las tenemos, con el objetivo de intentar satisfacerlas.

El cliente sabiondo

Es el tipo de personas que cree saber de todo y que es capaz de hacer nuestro trabajo mejor aún que nosotros mismos. Habla mucho y no para de hacer correcciones y sugerencias, muchas de ellas sin pies ni cabeza por su propio desconocimiento.

Para ser resolutivo y eficaz con este tipo de cliente es necesario ponernos en nuestro sitio, de manera contundente pero sin perder las formas, con el fin de que cada uno asuma el rol que le corresponde.

El inconformista

Nunca considera que nuestro trabajo, productos o servicios sean del todo buenos. Siempre ve defectos y pegas. Este tipo de personas son de difícil trato y suelen transmitir sensaciones molestas o negativas.

Con este tipo de clientes es necesario dejar las cosas muy claras, tanto a nivel de calidad de los productos como de acuerdos de servicio, profundizando mucho en los detalles y dejándolo todo lo más claro posible, mejor si es por escrito.

Resumiendo, a la hora de gestionar el trato con un cliente en primer lugar debes analizarlo para evaluar a qué tipología pertenece. A partir de ahí, ya puedes idear el plan de acción más adecuado y llevarlo a la práctica metódicamente.

 

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